چطور بازار استارت‌آپ خود را اندازه‌گیری و هدف‌گذاری کنیم؟!
روش‌های کلی اعلام اندازه بازار
اندازه بازار جنبه‌ای از استارت‌آپ شما است که کنترل محدودی روی آن دارید. زمانی که سرمایه‌گذاران به دنبال سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات شما هستند، یکی از مهم‌ترین عوامل در تصمیم‌گیری آن‌ها همین اندازه بازار است. اگر بازار شما به اندازه کافی بزرگ نباشد، حتی با صرف نظر از اینکه محصول شما بسیار منحصر‌به‌فرد و فوق‌العاده است، فرصتی برای بازدهی کافی برای سرمایه‌گذاران وجود ندارد و در نتیجه، آن‌ها هیچ توجهی به شما نخواهند داشت.
یافتن اندازه بازار و درک چگونگی ورود به بازار، بخش مهمی از پیشرفت هر کسب‌و‌کاری بوده و این برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی دارد. دانستن دقیق اینکه مشتری شما چه کسی است و چگونه به آن‌ها دسترسی خواهید داشت، رفتن به بازار را برای شما بسیار ساده‌تر می‌کند.
برای بیان میزان اندازه/ فرصت بازار به سرمایه‌گذاران، سه راه اصلی وجود دارد:
- کل بازار آدرس‌پذیر (Total Addressable Market) یا «TAM»؛
- بازار آدرس‌پذیر سرویس‌پذیر (Serviceable Addressable Market) یا «SAM»؛
- بازار قابل دسترسی سرویس‌پذیر (Serviceable Obtainable Market) یا «SOM».
در میان روش‌های معرفی شده، «TAM» معمول‌ترین روش برای بیان اندازه بازار است. بیان اندازه بازار به این روش، به معنای اندازه بازار در سطح صنعت است. به عبارت دیگر، «TAM» فرصت درآمدی کلی است که در صورت دستیابی به 100 درصد از سهم بازار، برای یک محصول/ خدمت در دسترس باشد. اگرچه دستیابی به 100 درصد سهم بازار تقریباً غیرممکن است، اما این عدد تخمین خوبی در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد تا ببینند در چه نوع صنعتی سرمایه‌گذاری می‌کنند.
پس از پیدا کردن «TAM» کسب‌وکار و محصول خود، باید آن را به «SAM» محدود کنید. «SAM» ارزش ناشی از بخشی از مشتریانی است که برای محصول شما مناسب می‌باشند. شما می‌توانید این مورد را به عنوان افرادی در نظر بگیرید که باید محصول شما را بخرند (اما لزوماً این کار را نمی‌کنند).
در نهایت، شما باید «SAM» خودتان را به «SOM» محدود کنید. «SOM» بازار تخصصی شما یا هر کسی است که محصول شما را می‌خرد. «SOM» کوچکترین عدد خواهد بود، اما برای سرمایه‌گذاران بالقوه مهم‌ترین مورد بوده که به آن‌ها ایده دقیقی از بازار خاص شما می‌دهد.
محاسبه اندازه بازار
دو روش اصلی برای محاسبه اندازه بازار وجود دارد: از بالا به پایین و از پایین به بالا. روش از پایین به بالا اغلب برای محاسبه «SOM» استفاده می‌شود؛ زیرا سرمایه‌گذاران بجای دانستن یک برآورد درصدی از مقادیر بازار قابل دسترس که در «TAM» یا «SAM» ارائه می‌شوند، ترجیح می‌دهند که دقیق‌ترین عدد ممکن را بدانند. با این وجود، یکی از چالش‌های اصلی برای محاسبه «SOM»، یافتن داده‌های مورد نیاز برای محاسبات است. بزرگترین و رایج‌ترین اشتباهات، ناشی از بزرگنمایی اندازه صنعت می‌باشد.
به منظور درک بهتر مسئله، یک محصول فیزیکی مانند پوشک‌های خود تمیز شونده را در نظر بگیرید. برای این محصول، به منظور محاسبه TAM/SAM/SOM با رویکرد بالا به پایین، ممکن است به دنبال موارد زیر باشید:
- فروش جهانی پوشک: TAM
- فروش پوشک در ایالات متحده: SAM
- فروش پوشک در کالیفرنیا: SOM
رویکرد پایین به بالا، از قیمت‌گذاری خاص شما استفاده نموده و تلاش می‌کند با ضرب کردن آن در تعداد مشتری احتمالی، اندازه بازارتان را بیان نماید. برای مثال:
- همه مادران با کودکان نوپا * قیمت واحد * تعداد مورد نیاز= TAM
- همه مادران شاغل با کودکان نوپا * قیمت واحد * تعداد مورد نیاز= SAM
- همه مادران شاغل در کالیفرنیا با کودکان نوپا * قیمت واحد * تعداد مورد نیاز= SOM
به طور کلی، در این روش به داده‌های جمعیت‌شناختی بیشتری نیاز بوده و همچنین باید قیمت‌ها و تولید خود را از قبل مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر «SOM» محاسبه شده شما 300 پوشک باشد، اما کارخانه شما فقط 200 پوشک تولید می‌کند، «SOM» واقعی شما 200 خواهد بود.
ورود به بازار و رقابت
سرمایه‌گذاران معمولاً از شما درخواست می‌کنند که برنامه و طرح ورود به بازارتان را معرفی کنید. این امر، مستلزم آن است که به طور خاص کانال‌های بازاریابی و فروش را که برای رساندن محصول/ خدمت به بازار مورد نیاز است، بیان کنید. البته این به معنای لیست کارهایی نیست که باید قبل از عرضه محصول خود به بازار انجام دهید (ساخت اپلیکیشن، دریافت حقوق مالکیت فکری و ...).
هنگام توصیف بازار، باید تصور کنید که پیش از این، محصول/ خدمت خودتان را نهایی کرده و «SOM» خود را شناسایی نموده‌اید. طرح ورود به بازار، توضیح می‌دهد که چگونه به آنجا خواهید رسید یا چگونه به آن بخش خاص از جمعیت دست پیدا می‌کنید. به عنوان مثال، ممکن است نیاز داشته باشید که فروشندگانی را استخدام کنید، در رویدادهایی شرکت کنید یا یک شرکت بازاریابی را به همکاری بگیرید تا اطلاعات محصول خود را اطلاع‌رسانی کنید. این اطلاعات برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی داشته و به آن‌ها اجازه می‌دهد بدانند که شما پیش از اتمام فرایند توسعه و تولید محصول، مراحل فروش واقعی را در نظر گرفته‌اید.
مدل «B2B» یا «B2C»؟
اکنون که می دانید ورود به بازار به چه معنایی است، باید برنامه موفقیت شرکت خود را تعیین کنید. اولین قدم این است که تعیین کنید که آیا کسبوکارتان «B2B» است یا «B2C». مدل «B2C» عمدتاً به هزینه‌های بازاریابی بیشتری نیاز دارد، زیرا از شما می‌خواهد که مستقیماً بیرون بروید و مشتریان خودتان را پیدا کنید. وقتی بخش بازار شما (SOM) کوچک‌تر می‌شود، «B2C» آسان‌تر خواهد بود، زیرا یافتن مشتریان بالقوه آسان‌تر خواهد بود. به همین دلیل، سرمایه‌گذاران معمولاً مشاغل «B2B» را ترجیح می‌دهند، زیرا این مدل‌ها غالباً روش‌ها و کانال‌های فروش تثبیت‌شده‌تری دارند.
ماتریس رقابت
در مرحله بعد، باید رقابتی را که هنگام ورود به بازار با آن روبرو می‌شوید، در نظر بگیرید. رقابت برای شما دقیقاً به این معنا نیست که یک محصول موجود مشابه برای محصول شما وجود دارد. برای شما رقابت می‌تواند راهی باشد که مصرف‌کنندگان در حال حاضر و بدون وجود محصول شما هم کار خود را انجام می‌دهند (بدون اینکه هیچ محصول یا خدمتی در اختیارشان باشد).
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که شما رقابت بالقوه موجود در کسبوکارتان را درک می‌کنید و یک راه آسان برای اثبات این مسئله، بکارگیری ماتریس رقابت است. برای دستیابی به این ماتریس، کافی است یک جدول ساده رسم کنید و در ستون‌های مختلف آن اسامی رقبایتان را در کنار اسم خودتان نوشته و در هر ردیف هم مزایای احتمالی را بیان کنید و در مقابل هر رقیب، آن مزایا را با یک علامت + نشان دهید.
این رایج‌ترین راه برای ارائه ماتریس رقابت است که مزایا در ردیف‌ها و رقبای شما در بالا فهرست می‌شوند. توجه به این نکته مهم است که مزایا، لزوماً ویژگی‌های محصول نیستند. معمولاً مزایا به ترتیب اهمیت فهرست شده و مزیت شماره 1، جذاب‌ترین مزیت محصول می‌باشد.
رسیدن به مشتری
در نهایت، باید دریابید که می‌خواهید چگونه به پایگاه مشتریان خودتان دست پیدا کنید. روش شما برای رسیدن به مشتری، به «B2B» یا «B2C» بودن شما بستگی دارد؛ اما در اینجا برخی از رایج‌ترین مثال‌های استراتژی آورده شده است:
- نیروی فروش مستقیم خود را استخدام کنید؛
- با یک تیم فروش خارجی قرارداد ببندید؛
- از توزیع‌کننده‌ها استفاده کنید؛
- از شراکت‌ها و همکاری‌های استراتژیکی استفاده کنید که به مشتریان شما فروش دارند؛
- از طریق تبلیغات آنلاین و یا سنتی، مستقیم با مصرف‌کننده‌ها در ارتباط باشید؛
- به مشتریانتان برسید.
پس از تعیین استراتژی بازاریابی/ فروشی که برای شرکت شما مناسب است، ممکن است بخواهید معیارهایی را برای ارائه به سرمایه‌گذاران محاسبه کنید. این معیارها، می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- برای داشتن یک فروش، چند تماس تلفنی در هفته لازم است؟
- چند ایمیل برای دریافت یک پاسخ عملیاتی به شما لازم است؟
- چند کاربر رایگان برای تبدیل به 1 فروش لازم است؟
این معیارها، نه تنها به سرمایه‌گذاران در خصوص ماهیت فروش شما اطلاعات کافی می‌دهد، بلکه می‌تواند به بهترین شکل به تیم مدیریت شما هم در مورد چگونگی بهبود کسبوکارتان کمک نماید.
مرجع: «University Lab Partners»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.